2025 年 9 月 23 日，北京 BICES 展會期間，鐵甲網(wǎng)組織的 “工程機械用戶經(jīng)營大會” 上，一場聚焦一線用戶生存現(xiàn)狀的 “用戶對話”環(huán)節(jié)引發(fā)現(xiàn)場用戶強烈共鳴。來自山西陽泉（大挖用戶張杰）、天津（小挖/微挖用戶曹峰峰）、遼寧沈陽（輪挖用戶郭佩晨）的三位資深從業(yè)者，圍繞設(shè)備選擇、臺班費用、環(huán)保合規(guī)、后市場服務(wù)、機手管理等核心議題展開深度分享，用最真實的經(jīng)營數(shù)據(jù)和“掏心窩”的行業(yè)洞察，勾勒出當(dāng)前工程機械用戶的生存圖景。以下從行業(yè)專業(yè)視角，結(jié)合三位用戶的一線經(jīng)驗，解析行業(yè)痛點與破局思路。

用戶對話現(xiàn)場

對話用戶嘉賓

張杰：山西陽泉甲友  大挖用戶 (沃爾沃460/480)

曹峰峰：天津甲友 小挖/微挖用戶(日立70/柳工60/久保田30/卡特301.7)

郭佩晨: 遼寧沈陽甲友（新源輪挖2臺 70/ 80 ）

設(shè)備選擇：從 “面子” 到 “里子”，實用主義成王道

主持人：“三位都是老機主了，選設(shè)備時最看重啥？有沒有地域特色？”

遼寧沈陽甲友  輪挖車隊郭佩晨

郭佩晨（遼寧沈陽?輪挖）：“我們沈陽那邊不認(rèn)傳統(tǒng)一線某品牌的這種 60 輪挖小車，工地看設(shè)備大小給錢，小車連入場資格都沒有！只認(rèn)國產(chǎn)二線品牌 75/80 輪挖，像新源重工、卓特這些。有人說‘國產(chǎn)車故障率高’，但你花的錢就是那些，理智的基礎(chǔ)是不高估性價比 —‘沒有不壞的車，但故障率在我能接受的范圍內(nèi)’，夠用就行。”

張杰（山西陽泉?大挖）：“我最早買的沃爾沃大挖，2011 年那會排班費 2500 元（工地管油），現(xiàn)在跌到 1500 元！司機工資從 6000 元漲到 12000 元，新車根本拼不過舊車?，F(xiàn)在我們那邊舊車保有量大，10 年的老車 600 元不含油就能干，新車成本太高，只能選‘成本適配’的，品牌偏好早扔了。”

曹峰峰（天津?小挖 / 微挖）：“天津小挖、微挖臺班費穩(wěn)定在 1000 元左右，選主流品牌主要圖‘配件好買、本地維修方便’。我第一臺車用了 2 萬多小時沒大問題，就是保養(yǎng)勤 —— 液壓油 2000 小時必須換，機油不超過 400 小時，濾芯用櫻花的，機油選殼牌、美孚，‘保養(yǎng)省的錢，比維修花的少得多’，機器反而少出問題。”

經(jīng)營壓力：臺班費“腰斬” 與成本 “翻倍”，用戶陷入 “夾心困境”

主持人：“大家最關(guān)心的排班費，各地現(xiàn)在啥水平？成本和收入能打平嗎？”

山西陽泉甲友  大挖用戶張杰

張杰（山西大挖）：“一言難盡！2011 年大挖排班費 2500 元（工地管油），現(xiàn)在 1500 元，幾乎腰斬！那會司機工資 6000 元 / 月，現(xiàn)在 12000 元，‘油耗一天 200 多，再刨去司機工資，基本是給司機打工’。我們那邊小挖更卷，舊車 600 元不含油就干，新車根本沒法比。”

曹峰峰（天津小挖 / 微挖）：“小挖、微挖現(xiàn)在就 1000 元左右一天，看著比大挖高？成本也不低！替班司機 400 元 / 天，油錢 200 元，‘跟司機對半分，自己落 400 元就不錯了’。全國能守住 1000 元底線已經(jīng)很不錯了，有的地方 800 元都干，卷得厲害。”

郭佩晨（遼寧輪挖）：“沈陽輪挖排班費 900-1200 元不等，2021 年剛養(yǎng)車時能到 1300-1400 元，現(xiàn)在掉了 300 多。司機一天 400 元，油錢 100 多，利潤薄得像紙。以前養(yǎng)車是‘掙大錢’，現(xiàn)在是‘掙辛苦錢’，‘能不賠就謝天謝地了’。”

現(xiàn)場金句：曹峰峰笑著補刀：“卷服務(wù)，別卷價格！技術(shù)好的司機多花 100 元也用，工地挑司機，你能提供靠譜的人，貴點也有人選，比一味降價強。”

環(huán)保與合規(guī)：從 “松監(jiān)管” 到 “硬約束”，地區(qū)差異加速行業(yè)分化

主持人：“各地環(huán)保政策嚴(yán)不嚴(yán)？對干活影響大嗎？有啥具體要求？”

曹峰峰（天津）：“京津冀一體化，正規(guī)工地必須要環(huán)保標(biāo)、檢測報告，有的還得有后攝像頭、危險報警裝置，‘私人工地沒要求，但正規(guī)項目門檻越來越高’。我前陣子干個市政活，光手續(xù)就準(zhǔn)備了三天，合規(guī)是遲早的事，現(xiàn)在不準(zhǔn)備，以后更麻煩。”

郭佩晨（遼寧沈陽）：“我們輪挖算‘道路移動機械’，現(xiàn)在可正規(guī)了 —— 上牌、保險、定位一個不少！上半年環(huán)保部門專門來登記國三國四設(shè)備，我說‘登記有啥用’，人家說‘目前沒什么用’，但 **‘后期肯定關(guān)聯(lián)限行、補貼，提前合規(guī)沒壞處’**。對了，東北老鐵問下，工程機械小黃牌去農(nóng)機局還是車管所上？在線等！”

張杰（山西陽泉）：“我們那邊松，17 年的國三車還在干，沒人查環(huán)保牌。但看天津、沈陽這情況，知道是趨勢，‘早晚得嚴(yán)，先混著，壞了再說’。”

后市場服務(wù)和機手管理：“本地化、熟人化” 特征顯著，反映出行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系仍待完善。 用戶對 “靠譜配件”“熟練機手” 的需求，催生了基于信任的 “小圈子經(jīng)濟”，而品牌廠商若能提供標(biāo)準(zhǔn)化的配件供應(yīng)、維修培訓(xùn)，有望快速切入這一市場。

鐵甲用戶團打卡北京BICES展會太原重工展臺

主持人：“養(yǎng)車離不開維修保養(yǎng)，大家咋解決？有啥痛點？”

張杰（山西）：“沒啥復(fù)雜的，配件當(dāng)?shù)刭I，維修師傅熟人介紹，‘不熟的不敢用，怕被坑’。易損件自己囤點，機油、濾芯啥的，壞了能及時換，不耽誤干活。”

天津甲友  微挖/小挖 用戶曹峰峰

曹峰峰（天津）：“我保養(yǎng)特別勤！液壓油 2000 小時一換，機油不超過 400 小時，濾芯只用櫻花的，機油選殼牌、美孚，‘不換雜牌子，省得油起反應(yīng)’。第一臺車用了 2 萬多小時沒大毛病，全靠保養(yǎng)跟上，小毛病自己動手，大毛病找熟人修，放心。”

郭佩晨（遼寧）：“我們車新，保養(yǎng)省心 —— 東三省最大的新源輪挖配件部在沈陽，‘不用囤貨，打個電話第二天就到’，2000 小時正常保養(yǎng)，目前沒啥問題。”

主持人：“機手難管不？替班司機從哪找？有沒有踩過坑？”

郭佩晨（遼寧）：“我們車隊 5 臺車全自己開，不雇替班！‘司機參差不齊，有的半夜給你跑了，有的把車干廢了’，不放心。我這車到現(xiàn)在別人沒碰過，自己開最靠譜。”

曹峰峰（天津）：“我經(jīng)常用替班，但只找技術(shù)好、人品靠譜的，‘別人 400 一天，他 450 我也用’。工地挑司機，你司機技術(shù)好，貴點也有人選，卷服務(wù)比卷價格強。長期合作的師傅熟車況，干活效率高，省心。”

張杰（山西）：“寧可自己干，也不找生手！以前找過一個替班，把挖斗撞壞了，還得我賠錢。現(xiàn)在都找熟人，‘多花點錢沒事，放心最重要’。”

開工情況、回款與未來規(guī)劃：從“躺平”到“破局”，用戶的 “生存智慧”

主持人：“今年開工率跟去年比咋樣？用一個詞形容？”

張杰（山西）：“‘今年比去年慘一點，去年比前年慘一點’，差不多一半吧，旺季搶活，淡季曬太陽，難！”

曹峰峰（天津）：我想用四個字表達下我的心情：“俺也一樣！

相對小挖好點，微挖全年無休，但大活少了，都是零散活，掙得不多。”

郭佩晨（遼寧）：“輪挖稍好，全年開工率 60% 左右，冬天靠清雪‘續(xù)命’，‘比大挖強，但也比前幾年差遠了’。”

現(xiàn)場用戶（四川甲友 喬佳）提問

現(xiàn)場觀眾提問：“各位回款情況咋樣？600 元一天的活是現(xiàn)金還是年底結(jié)？”

曹峰峰（天津）：“現(xiàn)在回款一半一半 —— 小活現(xiàn)金，大活年底結(jié)。但這兩年老客戶也開始‘打白條’，‘去年一個活，年底只結(jié)了一半，剩下的說明年給’，難啊。”

郭佩晨（遼寧）：“我專干現(xiàn)錢活，‘不押款，寧可少掙點，落袋為安’，沒這煩惱。”

張杰（山西）：“600 元的活大概率年底結(jié)，還得墊油錢，‘挖機別壞，壞了還得貼維修費，等于白干’。有的老板不是沒錢，就是拖著，沒辦法。”

主持人：“各位對明年市場咋看？經(jīng)營這塊咱們有啥規(guī)劃？”

張杰（山西）：“希望市場越來越好！咱小老百姓，跟著混唄，‘保住老客戶，不瞎擴張，活著就行’。”

曹峰峰（天津）：“還得干下去！年底收益好的話，添臺輪挖 ——‘周邊沒有，做差異化’，再加點特種屬具，比如加長臂、抓子，掙現(xiàn)錢的活優(yōu)先，不押款。”

郭佩晨（遼寧）：“另辟蹊徑！把輪挖發(fā)揮到極致，‘能帶的屬具多一樣，活就多一樣；數(shù)據(jù)多一樣，機會就多一樣’，沒別的招，只能往下熬，熬過去就好了。”

面對當(dāng)前各地區(qū)的開工率下滑和個人未來經(jīng)營規(guī)劃，三位用戶展現(xiàn)出不同的應(yīng)對思路。

現(xiàn)狀判斷：張杰的 “一年比一年慘” 道出普遍困境；曹峰峰直言 “全國能維持 1000 元臺班費的小挖已經(jīng)不錯了”；郭佩晨則用 “輪挖帶的屬具多一樣，活就多一樣” 來尋找增量。

破局嘗試：曹峰峰計劃 “添輪挖，周邊沒有就做差異化”“增加特種屬具（加長臂、夾子），掙現(xiàn)錢的活優(yōu)先”；郭佩晨聚焦 “把輪挖發(fā)揮到極致，數(shù)據(jù)多一樣，活不就多一樣”；張杰則選擇 “收縮戰(zhàn)線，保住老客戶，不盲目擴張”。

郭佩晨的 “另辟蹊徑” 與曹峰峰的 “特種屬具掙現(xiàn)錢”，體現(xiàn)了用戶在存量市場中尋找增量的智慧；而曹峰峰的 “還得要干下去，年底收益好就添設(shè)備，不好就練內(nèi)功”，則道出了行業(yè)從業(yè)者的韌性。

（感謝太原重工對本次活動的禮品支持）

結(jié)語：聽一線聲音，品行業(yè)真味

這場對話沒有華麗辭藻，只有 “干工地” 的實在話 —— 從設(shè)備選型到臺班費腰斬，從環(huán)保合規(guī)到回款難題，三位用戶用親身經(jīng)歷勾勒出工程機械行業(yè)的真實生態(tài)。正如曹峰峰所說：“‘還得干下去’”，這份韌性或許就是行業(yè)破局的最大底氣。三位一線用戶的經(jīng)驗表明，行業(yè)正從 “粗放增長” 邁向 “精細(xì)經(jīng)營”，“拼服務(wù)而非價格”“重合規(guī)而非僥幸”“靠信任而非投機”將成為生存法則。

對于更多從業(yè)者而言，傾聽一線聲音、借鑒同行經(jīng)驗，或許比追逐宏大敘事更能找到破局之路。畢竟，行業(yè)的未來，終究由每一個 “在泥地里刨食”的用戶共同書寫。鐵甲網(wǎng)將持續(xù)傾聽一線聲音，為更多用戶搭建交流平臺，用心服務(wù)用戶，推動行業(yè)進步。

【鐵甲網(wǎng) 原創(chuàng)】

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